10 рекомендаций как продавать и делать маркетинг в текущих условиях

21 июня Игорь Манн и Иван Черемных в ходе проведенного совместного бизнес-завтрака поделился крайне полезной информацией. В текущих условиях эта информация для бизнеса особенно ценна поскольку как говорил Томас Уотсон (глава IBM) «Пока нет продаж – нет ничего».

Уважаемые коллеги, давайте рассмотрим, о чем же были эти 10 рекомендаций:

1. Станьте заметным на рынке с помощью позиционирования. Поможет в этом анализ через вопросы ваших клиентов, которые приходят к вам, работают с вами.
2. Позиционирование должно быть правильным. Для клиента ответ на вопрос «Почему у Вас?» должен быть оригинальным, важным, понятным, правдивым, эмоциональным, убедительным, кратким и запоминающимся. Позиционировать на рынке ваше предложение нужно максимально эффективно. Используйте максимум точек контакта с потенциальными клиентами.
3. Люди всегда найдут повод купить у Вас если вы им нравитесь и всегда найдут повод отказать Вам если вы им не нравитесь. Это простая истина из уст Харви Маккея подчеркивает, что важно нравиться клиенту. Соберите все причины почему клиентам нравится работать с вами и везде трубите об этом, вставляйте эту информацию в коммерческое предложение, используйте везде где это возможно. Задача же для ТОП-менеджмента сформировать список причин почему вы не нравитесь клиентам и избавиться от этих недостатков став компанией, которая нравится клиенту.
4. Инструмент «Не бесите клиента в точках контакта»:
   — зафиксируйте все возможные точки контактов с клиентами (фирменный бланк, фирменный договор, голос секретаря и его манера общения, визитные карточки сотрудников, слоган компании, сайт компании, печатные материалы, внешний вид и манеры ваших сотрудников, ваш прайс лист и прочее);
   — определим топ10 точек контакта;
   — ставим себе оценку по каждой точке контакта, не щадя себя;
   — определяем задачи, сроки, ответственных;
   — продолжаем работать над улучшением точек контакта для того чтобы клиентов в них не бесить;
5. Технология «Стоп отток». Простая технология, помогающая решить проблему оттока клиентов. Достаточно найти хотя бы 5 причин оттока клиентов и устранить хотя бы две и количество уходящих клиентов может сократиться в разы.
6. Вернуть клиентов. Подробно описана технология, состоящая из:
   — правил возвращения;
   — причин ухода клиента;
   — как возвращать клиента;
7. Рассмотрен инструмент «Антириски». В нём фиксируются наличие функциональных, финансовых, временных, физических, социальных и психологических рисков и определяются методы борьбы с ними.
8. ББДЧ. Продавай по технологии больше, быстрее, дороже и чаще. Задать коллегам вопросы по увеличению этих показателей и вместе сформировать на них ответы, внедрить в процессы.
9. Доверие. Часто руководители неправильно расставляют приоритеты пытаясь сначала продать компанию, потом решения и потом уже продать себя. Нужно продавать совершенно по-другому. Сначала себя, потом компанию и потом уже решения.
10. Очень важно учиться.